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印市场经营的十大法则

一、 远景法则

任何一家印企业，不论目前规模如何，在行业中处于什么样的地位，都应该有一个切实可行的长远的目标规划，并根据这个长远规划展开市场活动，而不能完全陷入盲目追求眼前利益的泥潭之中。

我国印企业经过几番整合，依然还有许多。许多企业面对的都是风险与机遇并存，甚至风险大于机遇。生存作为第一问题，摆在了许多印企业的面前。于是，许多印企业的经营者认为，当务之急是生存，先填饱肚子，再选择方向。于是，价格战此起彼伏，新品开发盲目跟风。

求生存是对的， 问题是你能否消化？ 是否还在饮鸩止渴？

如果这些问题的答案都是否定的话，那么企业的处境就非常危险了。没有长远计划，即使熬过今天，明天还是会被温饱问题所困扰，精力都会消耗在找食物甚至所吞下的那些没营养又难以消化的东西上，这样可能很快就会被对手甩在身后。而有长远目标的印企业，每走出一步都在往成功靠近一步。

求生存和确立长远目标规划并不矛盾。相反， 好的长远规划更利于我们更好地求生存。

二、 舍弃法则

根据近年我国印市场的现状，印企业要懂得放弃，学会放弃。于我国大多数印企业而言，放弃某些产品类，放弃某些区域市场，专攻某一个或几个区域市场，某一个或某几个产品类，胜算的几率会更大。

曾有一家外资印企业在进入鄂南市场的过程中，考虑到鄂南市场已被英国一家私人企业控制且该企业实力强大的实际情况，果断地放弃了鄂南市场，将主要资源转投在湖北其他城市，一举获得成功，不久又趁势攻占了鄂南市场。如果该企业开始不懂得放弃，成功的机会就要小很多。相反，广东某油墨生产企业在各种资源有限的情况下，不舍得放弃，如1吨或以上贪大求全，贸然在湖北全省内大力推广自己的产品，一时风头倒是很盛，但没过多久就偃旗息鼓了。

放弃是为了更好地拥有。一个企业的资源是有限的，什么都想抓住，什么都想获得，最终只会一无所获。

三、 感知法则

市场竞争不仅是一场产品的竟争，更是一场感知的竟争。许多企业认为，最好的产品一定最好卖，最起码长期趋势如此。事实果真如此吗？我们只要看两个例子就清楚了。

其一，广东某油墨进入湖北市场时， 是立志要生产出最先进的印刷油墨来的， 可结果却是始终未能得到印刷厂家的认可。

又如烫金。国外成熟市场中烫金的价格很高但市场份额很小，且曾被指出适用价值大大不如箔金。但烫金机在国内护士服的销售却“一帆风顺”。为何如此？道理很简单：烫金以其“美”的特点获得了较高的知名度。

作为印企业，上乘的产品质量是产品经营的基本保证，认真分析、挖掘、引导消费市场的需求，找到消费需求和产品利益的结合点，并大力开发，以获得市场对产品较好的认知，正是产品经营的重中之重。

四、 领袖法则

横跨一步，就是另一个第一。

生产出比竞争对手更好的产品， 提供比竞争对手更好的服务，借此超过竞争对手，是印刷企业一直努力追求的。这是最好的方法吗？其实，率先在人们心中留下印象，比让人们相信你的产品优于该领域首创市场容易得多。

鄂南有两家印企业，一家是伟威印厂，另一家是兴发印厂。伟威印厂原是鄂南的一家老厂，转卖给台湾老板；兴发是新建的企业。兴发创业初期一直高喊“向伟威学习”的口号，前两年也确实采取了跟随策略。同时，放在干燥处保存兴发也试图通过先进的技术和服务来赶超伟威，但一直没能如愿。后来，兴发刀锋一转，在印包装上下工夫，将主要精力放在大规模推广印包装上，结果很快打开市场，开辟了兴发历史的新纪元。

创新简单，难的是，利用这个创新创造一个新领域，并成为这个领域的第一。所以，务必谨记“求实”。

五、 阶梯法则

消费者在消费市场购买某种产品时，一般会在心中有一个可选产品组合，该组合中各产品按消费者对其偏爱程度从大到小排成一个序列。

印企业首先要做的努力，就是使自己的产品进入消费市场可选产品序列，然后根据自己的产品在该序列中所占据的位置，制定出具体的经营策略。处于序列中不同位置的经营策略也应各不相同。

一种比较好的经营策略选择方法是：处于第一位置的产品选择防御策略，第二位置的产品选择改进策略，第三位置的产品选择侧翼包抄策略，而其他产品则选择游击战略。

六、 坦诚法则

目前我国印市场正处在高速发展阶段，还不够成熟，消费市场也不成熟。这种时候，印企业特别是想实现可持续发展的印企业，坚持诚信法则就显得更加重要。因为市场迟早会成熟起来，消费者也会越来越理性。暂时的劣势不可怕，只要企业坦率地讲出来，劣势很可能也会变成你的优包括云轨车、汽车等都有用到广亚铝材势。

七、 反应器聚集法则

市场经营的关键就是聚集。通过把焦逗猫棒点聚集在一个简单的词语概念上，使自己的产品迅速打入消费市场中，不失为一经营佳径。目前，许多印企业已经意识到了这一点，也正在努力聚集，但偏僻的印企业就欠缺许多，这可能与企业在选择策略时的自我评价有关。其实相对而言，偏僻更具运用聚集法则的优势。如县乡小印企业可聚集于“新鲜”，将资源集中在少数几类产品上，突出本地印企业的优势，先立足再求强。

八、 细分法则

每个细分市场总有其存在的理由。每个细分市场都会有一个领先者，而且这个领先者很少就是原来那个产品类别的领先者。一个产品类别总是起始于一个单一品种。

我国版印刷由原来单一品种起步，短短几年时间，发展到多方面的印产品，通过细分产生了许多强势产品，如热移印、烫金、箔金等。

九、 一击法则

和消费市场沟通需要一击，攻击竞争对手也需要一击。和消费市场某种需求联系最密切的心弦只有一根，印企业只有生产、推广直击市场这根心弦的产品，才能获得成功，谁击得越准，谁就越容易成功。

当许多印企业还在热衷于创新、创新的细分市场开发的时候，如烫金（热移印）就已经找准了新时期儿童玩具、烟盒等消费市场的心弦，适时推广美观、大方的烫金品，对此一击，赚了个盒满钵溢。

每个产品都会存在最薄弱的某个环节。战胜竞争对手最好的办法是找到这个环节，并集中资源，对其发出重重一击。

相对于印产品，一些地方印企业，无论在产品、资源技术等方面都处于劣势地位，可依然占据一隅，盈利状况很好。原因何在？主要就是这些企业抓住了产品在“创”上不足这个软肋，充分发挥本地企业“创新”的优势，进行了重重一击。

十、 资源法则

没有充足的资金，再好的创意也不会变为现实。使你的想法进入消费市场需要资金，进入后，要使你的想法继续留在消费市场上也需要资金。

资源和人才一直是企业发展的瓶颈，一些印企业还在生存的边缘摇摆，甚至到了连支撑基本生产的资金都没有的地步。而一些资金相对充足的印企业，由于对资金的运用不合理，贪大求全，企图将有限的资金投放到无限的市场中去，结果一样陷入了资金短缺的怪圈。

资金使经营世界不停运转。印企业特别是一些中小型印企业，首先要做的就是找到能使你的经营之轮运转起来的资金，然后保证你矫直机的资金能得到合理运用，这样才能使你的经营之轮持续运转。

信息来源:丝印刷