勇于创新中国重汽争做国际市场开拓先锋衡阳

勇于创新 中国重汽争做国际市场开拓先锋

根据国际市场开拓的需要，今年6月份，集团公司在原南非部和北非部部分国家的基础上组建成立了非洲部。新的非洲部成立后，按照集团公司“国际化”战略要求，大力发扬“敢于担当、勇于创新”精神，通过高效、有序的整合，快速形成合力，实现了各个市场的无缝对接，取得了7、8月份订单、开票双破千的优良业绩，揭开了非洲市场发展的新篇章。

敢于担当，齐心协力拓市场

按照集团公司“国际化”战略要求，非洲部全力开拓国际市场，截止8月份，2014年共实现订单7348辆，完成出口5421辆，市场呈现良好的可持续发展势头。

快速启动，形成市场合力

非洲部成立后，总代表张玉宗通过多种方式尽快了解掌握新增市场情况，在此基础上多次主持召开会议，结合区域市场，尤其是新增市场情况，讨论确定针对性的开发策略;根据市场特点重新进行各代表处区域划分;按照新确定的非洲部年度任务目标，明确了各代表处新的工作任务，对市场开拓、客户维护等进行周密部署，确保各个市场快速启动、形成合力、高效运营。

各代表处积极响应、认真贯彻会议要求，广泛开展经销商、企业、终端用户走访活动，进一步了解市场需求;联合海外经销商，加大参展力度，广泛参加国内外各系列展会;联合海外经销商，以当地报刊、杂志、路牌广告等为载体，大力宣传中国重汽产品，不断提升中国重汽产品知名度。

致力“三网”，以服务促销售

“渠道为王，终端制胜”。非洲部高度重视国际市场三网建设，目前已形成了涵盖73个销售网点、81个服务网点、5个配件中心库、2个KD工厂(1个在建)的庞大市场网络，强化了对市场的掌控能力和客户关系的维护。

营销网络建设方面。基于中国重汽产品品系、种类国内同行业第一的巨大优势，结合海外市场的不同需求，在深入市场调研的基础上，非洲部有针对性的构建分品类营销网络，有效对标不同国别、地区市场，并对经销商等进行合理的筛选、定位，在丰富产品投放、满足不同消费群体对中国重汽产品需求的同时，较大程度上避免了经销商之间的内耗与恶性竞争，维护了经销商和集团利益，拓展了销量和利润空间。同时，根据国际市场发展需要，不断充实员工队伍，目前常驻海外员工总数达到50人。

配件网络建设方面。按照进出口公司出口配件流程相关要求，加强订单配件管理;动员有实力的、售后服务能力强的经销商和社会力量建立配件中心库，并坚持充实完善中心库和配件网点建设相结合的策略，保证重汽配件的市场供应量，满足终端用户重汽车辆的维修和保养需求。截止8月末，非洲部2014年完成出口配件交货值287万美元，占进出口系统配件出口额的三分之一，预计年度配件交货值可突破800万美元。

服务网络建设方面。一是坚持依托当地经销商、大客户，强化售后服务网络建设，并针对大客户实施特殊的“打包服务”政策，如对Dangote集团安排专门的售后服务队，由进出口公司售后服务部提供人员和技术支持，常驻人员平均维持在15人，保证车辆的日常运转。二是借助进出口公司年度培训、日常培训以及非洲部内部培训平台，加大对售后服务人员的培训力度;积极开展经销商及重要客户售后服务人员的当地培训和来华培训工作，利好了海外服务网络建设，推动了海外售后服务工作的开展，为非洲部市场的快速发展与持续稳定提供了强有力的支撑。

勇于创新，领异标新促发展

按照集团公司党委书记马纯济“五个转变”和第三次工作会议讲话精神，非洲部积极探索创新营销模式，结合非洲市场实际，推动传统营销向品牌营销、金融营销和方案营销转变。

以大代小，深化大客户营销

经过多年的市场开拓，非洲部积累了较为丰富的政府项目、大客户的开发经验和优质资源，对中国重汽产品在非洲市场的开拓、推广起到了重要的示范作用。以此为依托，非洲部认真总结经验，深化推进大客户营销，紧盯政府项目及大客户市场采购，充分利用其辐射范围广、带动作用大的特点，形成飓风效应，以大代小，广泛获取中小客户订单，逐步取得市场突破，提升市场占有率。

以贷促销，推进金融营销

针对非洲部分国家外汇短缺的实际情况，非洲部积极探索多种多样的金融支持手段，促进销量提升。针对大型政府采购项目，以买方的主权担保为基础，协助客户申请中国的商业银行贷款，提升了中国重汽的市场竞争力;针对部分信誉好、有一定实力的客户，采取远期信用证的方式，帮助客户降低贷款利息，减少财务费用，促进了车辆销售;同时，联合中信保，针对信誉好、资金流较为稳定的客户，协助其申请一定期限的额度进行赊销，根据其车辆销售情况提前预测回款风险，既有效的控制了风险，又促进了客户订单的加速循环。与此同时，非洲部积极探索人民币结算，并开创了国内企业在安哥拉市场进行人民币结算的先河，实现了金融支持的多样性。

随着中非基金、中国重汽战略合作协议的加速推进，将为非洲部的市场开拓提供更广阔的平台和更多样化的选择。

马书记说：高素质的员工队伍是中国重汽兴旺发达的根基和希望。作为担当和创新的主体，团结和积极向上的优秀员工队伍是非洲部的宝贵财富，也是非洲市场取得突出业绩的重要基础。非洲部所属区域多为经济发展落后、基础设施缺乏、自然环境较为恶劣的国家，治安事件多发的同时，还时常面临着如埃博拉、疟疾等重大疾病的威胁。为了中国重汽国际化战略的推进，这些平均年龄仅20多岁的小姑娘、小伙子们，长期坚守在海外营销、售后服务一线，精耕细作，艰苦创业，收获了一个个令国内同行羡慕、令集团同事振奋的大单。他们中有许多人放弃了春节回国与家人的团聚，放弃了对妻子与儿女的陪伴，还有很多单身职工抛舍了最佳的恋爱期，甚至创造了连续驻外410天的记录。我们有充分的理由相信，这群敢于担当、勇于创新的“重汽最可爱的人”，将同敢于担当、勇于创新的中国重汽、进出口公司以及非洲部一起，创造更加辉煌、灿烂的明天。

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